Всем привет! Меня зовут Александр Горбунов, я риэлтор из города Москва, риэлтор с 2011 года и сегодня хочу рассказать Вам об ошибках, которые наиболее часто допускают почти все риэлторы, начиная от стажеров и заканчивая опытными агентами и даже наставниками.

Сначала я хотел перечислить такие ошибки последовательно от незначительных к фатальным, в зависимости от масштаба последствий, которые могут повлечь за собой те или иные действия или бездействия со стороны риэлтора. Но потом я заметил что к разрушению сделки или договора может привести даже самая безобидная ошибка, тогда как даже самый грубый просчет всё же можно вовремя исправить. Риэлторы в этом плане одновременно и художники и сапёры. Поэтому я буду рассказывать о неправильных действиях риэлтора последовательно с момента знакомства риэлтора с собственником, и до ведения его объекта к заключению сделки. Приступим!

• Ошибка №1: Риэлтор при первой беседе с собственником не запоминает его имя.

Это одна из самых нелепых и вместе довольно значимая ошибка. Ведь «У вас не будет второго шанса, произвести первое впечатление». И, признаюсь, это один из моих главных риэлторских грехов. Иногда, представившись собственнику в начале беседы, и услышав, но не записав, его имя, я до 40 минут провожу телефонную презентацию своих услуг, и в конце этой беседы понимаю что не могу назвать будущего заказчика по имени. Это полный провал. Решение ошибки: услышав имя - сразу записывать его.

• Ошибка №2: Риэлтор проявляет дисбаланс в эмоциональном поведении.

Риэлтор - это всегда дипломат. И каким бы ни был человек по характеру, темпераменту и интеллекту, а также вне зависимости от окружающей среды и личных обстоятельств, во время первой встречи нельзя быть излишне веселым или, напротив, слишком серьезным. Нельзя без умолку шутить или, наоборот, быть букой с каменным лицом. Можно расположить к себе каким-то удачным и веселым сравнением из практики, но также нужно понимать, что переизбыток оборотов, допустимых с людьми более близкого круга, - в общении с малознакомым человеком могут счесть фамильярностью. Обратный пример, это когда риэлтор держит просто запредельную дистанцию с вероятным заказчиком. Мимика каменная, взгляд подавленный, речь обрывистая. Решение проблемы: держать себя в руках, и думать дважды прежде чем что-то говорить, но не держать при этом себя в руках настолько, чтобы дистанцировать от себя человека.

• Ошибка №3: Риэлтор проявляет корыстный интерес к предметам в продаваемом объекте недвижимости.

Сам я проявил такой интерес лишь однажды. На одном из первых объектов, а это был дачный участок с домом, я без стеснения набрал яблок в дорогу после показа. Ими был завален весь сад. Покупатели после этого показа заявили об авансировании дачи, и я мысленно уже считал комиссионные, но сделка в итоге развалилась, так и не начавшись. В то же время я не один раз слышал истории, в первую очередь от собственников, о не поддельном интересе нанятых ими риэлторов к мебели в комнатах, к сувенирной мелочевке и даже к пластинкам и книгам в продаваемых квартирах и домах. На самом деле это не ошибка и не просчёт. Это просто некрасивое и непорядочное поведение, недостойное кого бы то ни было. Поэтому и о решении такой ошибки говорить наверно будет глупо. При этом замечу тот факт, что предложение какой-то ненужной мебели или техники от собственника продаваемых интерьеров риэлтору под данный пример не подходит. Тут уже дело добровольное.

• Ошибка №4: Риэлтор надолго пропадает с радаров.

Как бы классно не презентовал себя и свои услуги риэлтор, и какой бы железобетонный эксклюзивный договор он после этой презентации не подписал, - ему всегда нужно помнить о том что к необходимому результату, а именно к сделке и к получению им комиссии, может привести только постоянная и распланированная работа с рекламой объекта, работа с его ценой и работа с собственником и с покупателями. И если риэлтор не звонит заказчику более трех недель, а в случае с отдельными объектами более одной недели, то он имеет риск связаться с обоснованным расторжением договора.

Решение проблемы: вне зависимости от спроса на продаваемый объект недвижимости, регулярно звонить собственнику с отчетами о любой проведенной с объектом работе и о результатах, даже при их отсутствии.

• Ошибка №5: Риэлтор присваивает компетенции собственника и принимает судьбоносные решения вместо заказчика.

Наверно у всех такое было. Вы в телефонном разговоре с риэлтором предлагаете за объект цену, которая существенно отличается от заявленной, и в ответ слышите категоричный отказ. Что примечательно, отказ от риэлтора, а не от лица принимающего решения, то есть от заказчика этого агента. Каждый риэлтор должен помнить что в его компетенции только анализ и рекомендации, но никак не решения. Если риэлтор принимает решения вместо собственника, то такой риэлтор в конечном счёте может очень сильно навредить своему же заказчику. В моей практике была ошибка такого рода. В самом начале работы с объектом недвижимости я согласовал с собственником размер торга, к которому тот был готов. Вскоре случился показ и покупатель предложил за этот дом цену, которая совпадала с согласованным размером торга. Я без раздумий ответил “Да, мы готовы продать по вашей цене”. Нужно ли говорить, что объект в итоге был продан, но заказчик остался недоволен моей работой, потому что я принял решение, не посоветовавшись с ним. Решение проблемы: всегда помнить о своей роли консультанта, а не вершителя судеб.

• Ошибка №6: Риэлтор не последователен в своих действиях и опирается на эмоции.

Эмоции в работе риэлтора, - это тема для отдельного разговора. И если риэлторов когда-нибудь заменят роботы, то как раз таки по причине своей полной эмоциональной независимости. Риэлтор является той необходимой прослойкой между продавцом и покупателем, который не только должен сделать цену приемлемой для обеих сторон сделки, но и должен сглаживать абсолютно любые трения между сторонами, в первую очередь эмоциональные. Если риэлтор выслушал по телефону десятиминутный гневный монолог от продавца, адресованный к покупателю, это значит только то ,что риэлтору нужно вычленить из этого десятиминутного потока гнева полминуты полезной для сделки информации, и в позитивных красках изложить эту информацию покупателю. Для этого и нужен риэлтор. А не для того чтобы, представляя интересы заказчика, ретранслировать его эмоции Миру. Решение проблемы: если риэлтор получил негативный эмоциональный заряд от одной из сторон сделки, то перед тем как общаться с другой стороной, ему нужно взять некоторую паузу в общении, и звонить другой стороне только после избавления от эмоционального отпечатка в передаваемом сообщении. В этом и есть последовательность.

• Ошибка №7: Риэлтор говорит что-то, не подумав.

Это опять же про эмоции и про паузу. Риэлтор зачастую реагирует на какой-то раздражитель как на триггер, и начинает говорить что-то такое, что впоследствии может сильно сказаться на переговорах или на сделке в целом. Из моей практики: молодая семейная пара (оба с сигаретами в руках) смотрят земельный участок в Новой Москве. Я, обратив внимание на их возраст, но не обращая внимания на сигареты, улыбаясь говорю им: “эти земельные участки выдавали многодетным семьям, поэтому скоро здесь будет много детей и вам здесь точно не будет скучно”. После моих слов покупатели резко поникли и заявили что дети рядом, - это точно не то, что им нужно. Решение проблемы: риэлтор должен дважды подумать, взять паузу, и подумать еще раз, прежде чем что-то сказать. “Молчание - золото” это на 100% про риэлторов.

• Ошибка №8: Риэлтор рассчитывает на заработанные деньги, еще не увидев их.

Такое было часто в начале моей практики и почти не случается теперь. Тратить еще не заработанные деньги неразумно человеку любой профессии, но риэлтору такое непростительно вдвойне. Бывает так что по какой-то совершенно невероятной, и по не зависящей от риэлтора и от сторон, причине, - случается срыв сделки. И в том случае, когда риэлтор уже посчитал и мысленно потратил свои комиссионные, такой срыв может привести и к срыву риэлтора с катушек, может привести его к частичному или к полному выгоранию в этой профессии. Решение проблемы: до получения комиссионных не рассчитывать на эти деньги и отгонять мысли о подсчете комиссии дополнительным погружением в работу.

• Ошибка №9: Риэлтор “урабатывается” и “выгорает”.

Полное погружение в работу с утра и до вечера, это очень полезное изобретение риэлторов и, как говорит один мой знакомый: “У риэлтора есть только два недостатка. Это паузы на пищу и на сон.” Но в реальности очень сложно быть на связи 7 дней в неделю по 16 часов в день. Когда риэлтор ведет одновременно несколько сделок и дополнительно еще вынужден заниматься текущими заявками и звонками, в этот момент он находится в группе риска по “сгоревшим” в профессии. Решение проблемы: Чтобы не сгореть, риэлтору нужно делать некоторые паузы в общении с заказчиками и с покупателями. Для этого нужно наладить “переадресацию вызовов” к доверенному коллеге и, при необходимости, на несколько часов или даже на целый день пропадать с радаров.

• Ошибка №10: Риэлтор устает от ошибок и сдается.

Здесь я привёл совсем незначительное количество ошибок, которые могут произойти у практикующего риэлтора. На самом деле их великое множество. Ведь не ошибается только тот, кто ничего не делает. И самой большой ошибкой риэлтора я всегда считал и считаю тот случай когда риэлтор придает излишне важное значение своим ошибкам, в конечном счете сдается и, разочарованный, покидает профессию. Удачливый риэлтор - это не тот риэлтор, которому сопутствует только одна удача. Таких риэлторов, к счастью, не бывает. Иначе бы их стало слишком много. Удачливый риэлтор, - это на самом деле тот, кто позволяет неудачам научить себя, но не сломать.

Надеюсь вам была полезна озвученная в данном ролике информация. В комментариях под этим видео буду рад увидеть упоминания о каких-то новых ошибках риэлторов, и о том как с ними бороться.

С вами были Александр Горбунов и Показ360.