Влог №5 | Как показывать квартиру | Как вести себя на показах объектов недвижимости | Наиболее частые ошибки при показах недвижимости
Влог #5
Как показывать квартиру | Как вести себя на показах объектов недвижимости | Наиболее частые ошибки при показах недвижимости
Всем привет! Меня зовут Горбунов Александр, я риэлтор из города Москва, риэлтор с 2011 года и сегодня я хочу дать несколько советов продавцам недвижимости, а может быть и своим юным коллегам, несколько советов о том, как лучше вести себя на показе квартиры или дома, и каких ошибок во время таких показов желательно избежать.
Тема хоумстейджинга, проще говоря тема предпродажной подготовки, очень сильно пересекается с сегодняшней повесткой, и я должен хотя бы по касательной затронуть и хоумстейджинг. Если театр начинается с гардеробной, то представление под названием «показ квартиры» или «показ дома» начинается с подготовки жилища к показу. Не всегда есть свободные площади для хранения, не всегда есть время на уборку, но всегда и у всех есть понимание, что подготовленная к показам, а значит и к продаже, квартира, имеет гораздо больше шансов быть проданной.
Поэтому, ОБЯЗАТЕЛЬНО!
Нужно снять со стен все картины и фоторамки, нужно убрать из санузлов зубные щетки и полотенца, на кухне нужно убрать с плиты кастрюли и сковородки, с пола кошачьи и собачьи миски, ну и игрушки соответственно. Нужна максимально возможная ДЕХЛАМИЗАЦИЯ И ДЕПЕРСОНОЛИЗАЦИЯ жилища. Покупатель должен всеми своими сенсорами ощущать опрятность и чистоту жилища, должен иметь возможность представить на месте пустующих полок свои личные вещи, имеются ввиду те же полотенца, зубные щетки, кастрюли, сковородки, пепельницы и гантели, покупатель должен видеть что продавцы уже готовы к переезду. Для пущего убеждения можете поставить в прихожей пару чемоданов и железный посох.
А для того чтобы вошедший в ваше жилище покупатель смог просканировать ваши интерьеры по максимуму, не забудьте выключить телевизор и радио, лишний шум сбивает с толку; проветрите комнаты от всех домашних запахов (вы-то к ним привыкли и не ощущаете их, но запахи всегда есть), детей отправьте на прогулку вместе со своим домашним питомцем (на ваших прекрасных детей покупатели будут отвлекаться, а шерсть например собаки может вызвать аллергию).
Ну всё, квартира готова к показу. Если вашу квартиру показывает ваш риэлтор, то для создания максимального комфорта для покупателей на время показа вам лучше выйти. На собственника квартиры покупатель может эмоционально отвлекаться не меньше чем на детей или на неприятные запахи.
Что ж, враг у ворот! Ой то есть покупатель у двери.
Если покупатель осматривает квартиру в вашем присутствии.
- Первое: старайтесь не закрывать обзор во время показа, не стойте прямо перед своим гостем, он пришел посмотреть квартиру а не на вас. В какие-то моменты можете даже покинуть комнату, в которой в настоящее время находятся покупатели. Это поможет им адаптироваться к интерьерам, побыть в своей шкуре.
- Самая частая ошибка, от которой меня до сих пор передергивает, это когда продавец во время демонстрации какой-либо части своего жилища абсолютно без задней мысли произносит что-то вроде «в этом месте вы можете сделать гардеробную» или «здесь окна на восток, будете в спальне встречать рассвет».. Любую полезную информацию сообщайте потенциальному, подчеркиваю, потенциальному покупателю так, чтобы у него не возникало ощущения навязчивого навязывания. Вы всего лишь предварительно показываете ему свой объект недвижимости. Поэтому вышеозвученные фразы можно сказать по другому, в третьем лице. Например:«в этом месте покупатель сможет сделать гардеробную» или «здесь окна на восток, новые владельцы будут в спальне встречать рассвет». Благодаря такому обращению между вами и вашим гостем не возникнет барьера, и вдобавок вы привнесёте в вашу беседу некое третье лицо, потенциального конкурирующего покупателя.
- Покупатели будут вам мегаблагодарны и уедут из квартиры с ощущением большой признательности, если вместо постоянно рвущихся бахил или (НЕЕЕЕТ) ваших домашних тапок, вы вручите им запакованные одноразовые тапочки. Стоят тапочки недорого, а запоминаются надолго.
- Не увлекайтесь описанием преимуществ местности, обращайте внимание только на самое важное и говорите об этом коротко. В конце концов покупатель сам спросит о том что его интересует.
- Сами не забудьте спросить смотрел ли покупатель что-то по-близости. Вам нужно знать ваших прямых конкурентов. И они не всегда присутствуют в тех же рекламных источниках где экспонируется ваша квартира.
- Также спросите покупателя об источнике финансирования его покупки. Это могут быть ипотечные средства, это могут быть средства от продажи какой-то его недвижимости, и это могут быть «прямые», они же «живые» деньги. В дальнейшем эта информация может вам пригодиться.
В заключении отмечу от каких расспросов я бы предостерег. Это тоже важно. Здесь моё субъективное мнение прямо противоположно мнению большинства, но я опираюсь на практику, а не на досужие домыслы. Я не один раз наблюдал как продавец расспрашивает покупателя о его составе семьи, предпочтениях, месте работы и так далее. Как бы прощупывая, а подходит ли покупателю моя квартира. И если например мы показываем квартиру на 5м этаже 5ти этажного дома без лифта, а покупатели- пожилая пара, то продавец делает логичный вывод о непригодности своей квартиры для данных покупателей. Стоп! Люди нашли вас, люди пришли на просмотр, возможно их зацепит вид из окна, а уж о своих проблемах они подумают сами. Это их выбор. Никогда не делайте преждевременных выводов и не решайте за покупателя. Это же я адресую и к своим коллегам риэлторам. Даже когда мне звонят например по дому, который я рекламирую за 20 млн. Р, и предлагают еще до просмотра цену например 12 млн. Р, я не говорю потенциальному покупателю «вы что с ума сошли! Собственник конечно не будет готов, я в этом уверен на 99%». Даже если вы уверены на 100%, вы не вправе решать за собственника. В качестве примера есть короткая история. Однажды в выходной день мне позвонила женщина с просьбой показать ей с сыном дачу в 80 км от места где я находился. Машины у нее не было и она попросила свозить их на показ на моей машине. Это как правило уже несколько напрягает. Я спросил для каких целей им нужен дом, для ПМЖ или в качестве дачи. Она ответила для ПМЖ. Меня это смутило, потому что в доме не было газа. Третьим звоночком было то что их средствами для покупки были ипотечные деньги, при этом они еще даже не ходили в банк за одобрением в качестве заемщика. Вобщем оставалось бросить трубку и забыть о них. Но я не имею права принимать решения за других людей!
Короче говоря, через несколько недель именно эти покупатели успешно одобрили ипотечный кредит на покупку это дачи и приобрели ее без какого-либо торга. Они были довольны, продавцы были довольны, риэлтор был тоже доволен. Почему? Потому что риэлтор не стал принимать решение об отказе в показе дачи.
И возвращаясь к тому, о чем я сказал в начале сегодняшнего влога, о подготовке квартиры к показу, о хоумстейджинге. Есть мнение, что всё решает цена. Отчасти это верно. Но каждое из ваших правильных движений в пользу продажи квартиры в конечном счете может увеличить цену на вашу квартиру. Правильная подготовка, даже просто уборка квартиры, размещение на вашем окне банера или наклейки, размещение в рекламных объявлениях не только фотографий а еще и видеороликов, в конце концов увеличить цену на квартиру и уменьшить время ее экспозиции может даже просто правильно подобранный риэлтор.