2019 — 360° Pokaz

Влог #8 | Ошибки риэлторов | топ 10 ошибок | работа риэлтором | агент по недвижимости | риэлтор Москва

Всем привет! Меня зовут Александр Горбунов, я риэлтор из города Москва, риэлтор с 2011 года и сегодня хочу рассказать Вам об ошибках, которые наиболее часто допускают почти все риэлторы, начиная от стажеров и заканчивая опытными агентами и даже наставниками.

Сначала я хотел перечислить такие ошибки последовательно от незначительных к фатальным, в зависимости от масштаба последствий, которые могут повлечь за собой те или иные действия или бездействия со стороны риэлтора. Но потом я заметил что к разрушению сделки или договора может привести даже самая безобидная ошибка, тогда как даже самый грубый просчет всё же можно вовремя исправить. Риэлторы в этом плане одновременно и художники и сапёры. Поэтому я буду рассказывать о неправильных действиях риэлтора последовательно с момента знакомства риэлтора с собственником, и до ведения его объекта к заключению сделки. Приступим!

  • Ошибка №1: Риэлтор при первой беседе с собственником не запоминает его имя.

Это одна из самых нелепых и вместе довольно значимая ошибка. Ведь «У вас не будет второго шанса, произвести первое впечатление». И, признаюсь, это один из моих главных риэлторских грехов. Иногда, представившись собственнику в начале беседы, и услышав, но не записав, его имя, я до 40 минут провожу телефонную презентацию своих услуг, и в конце этой беседы понимаю что не могу назвать будущего заказчика по имени. Это полный провал. Решение ошибки: услышав имя - сразу записывать его.

  • Ошибка №2: Риэлтор проявляет дисбаланс в эмоциональном поведении.

Риэлтор - это всегда дипломат. И каким бы ни был человек по характеру, темпераменту и интеллекту, а также вне зависимости от окружающей среды и личных обстоятельств, во время первой встречи нельзя быть излишне веселым или, напротив, слишком серьезным. Нельзя без умолку шутить или, наоборот, быть букой с каменным лицом. Можно расположить к себе каким-то удачным и веселым сравнением из практики, но также нужно понимать, что переизбыток оборотов, допустимых с людьми более близкого круга, - в общении с малознакомым человеком могут счесть фамильярностью. Обратный пример, это когда риэлтор держит просто запредельную дистанцию с вероятным заказчиком. Мимика каменная, взгляд подавленный, речь обрывистая. Решение проблемы: держать себя в руках, и думать дважды прежде чем что-то говорить, но не держать при этом себя в руках настолько, чтобы дистанцировать от себя человека.

  • Ошибка №3: Риэлтор проявляет корыстный интерес к предметам в продаваемом объекте недвижимости.

Сам я проявил такой интерес лишь однажды. На одном из первых объектов, а это был дачный участок с домом, я без стеснения набрал яблок в дорогу после показа. Ими был завален весь сад. Покупатели после этого показа заявили об авансировании дачи, и я мысленно уже считал комиссионные, но сделка в итоге развалилась, так и не начавшись. В то же время я не один раз слышал истории, в первую очередь от собственников, о не поддельном интересе нанятых ими риэлторов к мебели в комнатах, к сувенирной мелочевке и даже к пластинкам и книгам в продаваемых квартирах и домах. На самом деле это не ошибка и не просчёт. Это просто некрасивое и непорядочное поведение, недостойное кого бы то ни было. Поэтому и о решении такой ошибки говорить наверно будет глупо. При этом замечу тот факт, что предложение какой-то ненужной мебели или техники от собственника продаваемых интерьеров риэлтору под данный пример не подходит. Тут уже дело добровольное.

  • Ошибка №4: Риэлтор надолго пропадает с радаров.

Как бы классно не презентовал себя и свои услуги риэлтор, и какой бы железобетонный эксклюзивный договор он после этой презентации не подписал, - ему всегда нужно помнить о том что к необходимому результату, а именно к сделке и к получению им комиссии, может привести только постоянная и распланированная работа с рекламой объекта, работа с его ценой и работа с собственником и с покупателями. И если риэлтор не звонит заказчику более трех недель, а в случае с отдельными объектами более одной недели, то он имеет риск связаться с обоснованным расторжением договора.

Решение проблемы: вне зависимости от спроса на продаваемый объект недвижимости, регулярно звонить собственнику с отчетами о любой проведенной с объектом работе и о результатах, даже при их отсутствии.

  • Ошибка №5: Риэлтор присваивает компетенции собственника и принимает судьбоносные решения вместо заказчика.

Наверно у всех такое было. Вы в телефонном разговоре с риэлтором предлагаете за объект цену, которая существенно отличается от заявленной, и в ответ слышите категоричный отказ. Что примечательно, отказ от риэлтора, а не от лица принимающего решения, то есть от заказчика этого агента. Каждый риэлтор должен помнить что в его компетенции только анализ и рекомендации, но никак не решения. Если риэлтор принимает решения вместо собственника, то такой риэлтор в конечном счёте может очень сильно навредить своему же заказчику. В моей практике была ошибка такого рода. В самом начале работы с объектом недвижимости я согласовал с собственником размер торга, к которому тот был готов. Вскоре случился показ и покупатель предложил за этот дом цену, которая совпадала с согласованным размером торга. Я без раздумий ответил “Да, мы готовы продать по вашей цене”. Нужно ли говорить, что объект в итоге был продан, но заказчик остался недоволен моей работой, потому что я принял решение, не посоветовавшись с ним. Решение проблемы: всегда помнить о своей роли консультанта, а не вершителя судеб.

  • Ошибка №6: Риэлтор не последователен в своих действиях и опирается на эмоции.

Эмоции в работе риэлтора, - это тема для отдельного разговора. И если риэлторов когда-нибудь заменят роботы, то как раз таки по причине своей полной эмоциональной независимости. Риэлтор является той необходимой прослойкой между продавцом и покупателем, который не только должен сделать цену приемлемой для обеих сторон сделки, но и должен сглаживать абсолютно любые трения между сторонами, в первую очередь эмоциональные. Если риэлтор выслушал по телефону десятиминутный гневный монолог от продавца, адресованный к покупателю, это значит только то ,что риэлтору нужно вычленить из этого десятиминутного потока гнева полминуты полезной для сделки информации, и в позитивных красках изложить эту информацию покупателю. Для этого и нужен риэлтор. А не для того чтобы, представляя интересы заказчика, ретранслировать его эмоции Миру. Решение проблемы: если риэлтор получил негативный эмоциональный заряд от одной из сторон сделки, то перед тем как общаться с другой стороной, ему нужно взять некоторую паузу в общении, и звонить другой стороне только после избавления от эмоционального отпечатка в передаваемом сообщении. В этом и есть последовательность.

  • Ошибка №7: Риэлтор говорит что-то, не подумав.

Это опять же про эмоции и про паузу. Риэлтор зачастую реагирует на какой-то раздражитель как на триггер, и начинает говорить что-то такое, что впоследствии может сильно сказаться на переговорах или на сделке в целом. Из моей практики: молодая семейная пара (оба с сигаретами в руках) смотрят земельный участок в Новой Москве. Я, обратив внимание на их возраст, но не обращая внимания на сигареты, улыбаясь говорю им: “эти земельные участки выдавали многодетным семьям, поэтому скоро здесь будет много детей и вам здесь точно не будет скучно”. После моих слов покупатели резко поникли и заявили что дети рядом, - это точно не то, что им нужно. Решение проблемы: риэлтор должен дважды подумать, взять паузу, и подумать еще раз, прежде чем что-то сказать. “Молчание - золото” это на 100% про риэлторов.

  • Ошибка №8: Риэлтор рассчитывает на заработанные деньги, еще не увидев их.

Такое было часто в начале моей практики и почти не случается теперь. Тратить еще не заработанные деньги неразумно человеку любой профессии, но риэлтору такое непростительно вдвойне. Бывает так что по какой-то совершенно невероятной, и по не зависящей от риэлтора и от сторон, причине, - случается срыв сделки. И в том случае, когда риэлтор уже посчитал и мысленно потратил свои комиссионные, такой срыв может привести и к срыву риэлтора с катушек, может привести его к частичному или к полному выгоранию в этой профессии. Решение проблемы: до получения комиссионных не рассчитывать на эти деньги и отгонять мысли о подсчете комиссии дополнительным погружением в работу.

  • Ошибка №9: Риэлтор “урабатывается” и “выгорает”.

Полное погружение в работу с утра и до вечера, это очень полезное изобретение риэлторов и, как говорит один мой знакомый: “У риэлтора есть только два недостатка. Это паузы на пищу и на сон.” Но в реальности очень сложно быть на связи 7 дней в неделю по 16 часов в день. Когда риэлтор ведет одновременно несколько сделок и дополнительно еще вынужден заниматься текущими заявками и звонками, в этот момент он находится в группе риска по “сгоревшим” в профессии. Решение проблемы: Чтобы не сгореть, риэлтору нужно делать некоторые паузы в общении с заказчиками и с покупателями. Для этого нужно наладить “переадресацию вызовов” к доверенному коллеге и, при необходимости, на несколько часов или даже на целый день пропадать с радаров.

  • Ошибка №10: Риэлтор устает от ошибок и сдается.

Здесь я привёл совсем незначительное количество ошибок, которые могут произойти у практикующего риэлтора. На самом деле их великое множество. Ведь не ошибается только тот, кто ничего не делает. И самой большой ошибкой риэлтора я всегда считал и считаю тот случай когда риэлтор придает излишне важное значение своим ошибкам, в конечном счете сдается и, разочарованный, покидает профессию. Удачливый риэлтор - это не тот риэлтор, которому сопутствует только одна удача. Таких риэлторов, к счастью, не бывает. Иначе бы их стало слишком много. Удачливый риэлтор, - это на самом деле тот, кто позволяет неудачам научить себя, но не сломать.

Надеюсь вам была полезна озвученная в данном ролике информация. В комментариях под этим видео буду рад увидеть упоминания о каких-то новых ошибках риэлторов, и о том как с ними бороться.

С вами были Александр Горбунов и Показ360.

Читать далее →

Влог #7 | Обзор районов Москвы | Перово | Новогиреево | Районы Москвы | Переезд в Москву | риэлтор Горбунов

Александр Горбунов 28 февраля 2019

Обзор районов Москвы | Перово | Новогиреево | Районы Москвы | Переезд в Москву

Всем привет! Меня зовут Горбунов Александр, я риэлтор из города Москва, риэлтор с 2011 года и сегодня хочу рассказать Вам об одном из самых недооцененных районов Москвы, о районе Перово и о неразрывно связанным с ним районе Новогиреево.

Эти 2 района связаны между собой не только общими транспортными маршрутами, общей инфраструктурой и похожестью застройки, но и общей историей. Ведь с 1925 по 1960 г. оба эти района входили в состав города Перово! Да, да, именно города Перово! Как сейчас например города Реутов и Балашиха, - город Перово фактически являлся спутником или пригородом столицы. Но не будем подробно останавливаться на исторических справках, их вы можете в обилии почерпнуть в интернете. Я ставил перед собой задачу описать положительные и отрицательные стороны данного района для тех кто выбирает локацию для своего будущего жилища и хочет узнать о нашем районе больше.

Начнем конечно же с плюсов.

  1. Первым, и очень весомым для такого мегаполиса как Москва, плюсом, нужно назвать транспортную составляющую. В этом районе с транспортом никогда не было проблем, здесь 3 станции метро, здесь постоянно курсирующие современные трамваи и автобусы, но не так давно здесь появился еще один вид городского транспорта, а именно Московское Центральное Кольцо, или сокращенно МЦК. Мне, как местному жителю, еще совсем недавно было очень сложно добраться например до соседних, казалось бы, районов Черкизово, Измайлово или Нижегородский. Все дело в том что Район Перово от перечисленных районов отделяют с севера огромный Измайловский парк, а с юга своеобразными реками железнодорожные пути. В часы пик, если не на метро через малое метрокольцо, то по автомобильным дорогам, добраться в район, до которого вроде бы рукой подать, было крайне затруднительно. Теперь, с появлением МЦК, добираться стало очень здорово.

Также район заметно разгрузило открытие участка Северо-западной хорды, - теперь всем кому надо на юго-восток города, совершенно не обязательно стоять в пробках или просто на светофорах. Но это не главное в транспортной составляющей! А главное в том, что при всем известной исторической овальной форме Москвы, район Перово расположен на малом радиусе так называемого “яйца”. Это говорит нам о том, что, например от станции метро Перово до Кремлевской стены всего 10 километров, тогда как от района станции метро «ул. Академика Янгеля», где аналогичные расстояние до МКАД и цены за квадратный метр, до Кремлевской стены уже 17.5 километров! Чувствуете разницу? 10 км и 17.5 км.. Почти в 2 раза! Много лет назад я жил в районе Ново-Переделкино, от которого до центра еще дальше, и при необходимости ежедневно посещать центр города, я терял в дороге дополнительных два часа. Теперь, живя в Перово, я добираюсь до самого центра всего за 20 минут!

  1. Второе. При всех разговорах об экологической ситуации в данном районе, Перово-это один из самых зеленых районов города Москвы. Если не самый зеленый.. С севера это огромный Измайловский лесопарк и вместе с ним Центральный Парк Культуры и Отдыха, немного южнее благоустроенный Терлецкий лесопарк с несколькими чистыми прудами (пару лет назад в одном из них я даже купался, живой как видите), и с юга это Перовский парк с отличными европейскими детскими площадками и аттракционами и Кусковский дворцовый парк. Как видите, здесь есть парки под любое настроение.
  2. Третье. Малоэтажность застройки. Здесь практически нет зданий выше 10 этажей. Основной жилой фонд составляют кирпичные и панельные пятиэтажные дома. Многие из них к слову, подпадают под реновацию. Однако на сегодняшний день народу здесь живет несравненно меньше чем в соседних более чем 20ти-этажных Реутове и Балашихе. И это сказывается например на том что очереди в учреждениях если и есть, то небольшие, парковки хватает всем даже в вечернее время. Например в том же Ново-Переделкино после пяти вечера машину припарковать практически невозможно. В общем Перово и Новогиреево это малоэтажные и в меру заселенные районы. И благодаря этому здесь также нет проблем с устройством детей в детские сады и школы. У меня трое детей и я это знаю из первоисточника.

Теперь о Минусах.

  1. Район, несмотря на свою близость к центру города - всё же спальный. Рабочих мест здесь было очень много в советский период, было много заводов, военных производств и прочего, чего теперь здесь практически не осталось. Сказывается это например на том, что здесь нет ни одного большого торгового центра. Ближайшие находятся либо за пределами Кольцевой дороги, либо у третьего транспортного кольца, а это уже район Лефортово.
  2. Вроде как экология.. Ну вот не знаю. За те 10 лет которые я здесь живу, я всего несколько раз наблюдал стойкий запах серы, который долетал до сюда либо от Нефтеперерабатывающего завода в Капотне, либо от свалки твердых бытовых отходов, расположенной в Кучино, это сразу за Новокосино. Свалку эту, к слову в 2017 году со скандалом закрыли, остается догадываться когда ее ликвидируют. По Капотне прогнозировать сложно, потому что в Московском регионе других нефтеперерабатывающих заводов нет.
  3. Жилой фонд. Самую большую площадь района занимают пятиэтажки-хрущевки, которые конечно же подпадают под реновацию. Каким район станет после сноса этого анахронизма времен Хрущева? Наверно более современным, с дворами вместо парковок и так далее. Но здесь также много и отличных каменных домов времен Сталина. Фасад шоссе Энтузиастов напротив измайловского парка изобилует такими домами. Да, это не Кутузовский, зато напротив огромный лесопарк, а до центра так же близко как и с Кутузовского. С чем здесь пока есть проблема, так это с современным бизнес-классом. ПиКовские панельки 10ти-летней давности, имеется в виду жилой комплекс “Большое Кусково”, сюда не притянешь никаким образом. В 2007м году была попытка построить жилой комплекс бизнес-класса “Московские окна”, который стал долгостроем и был реанимирован в 2015м под вывеской “Терлецкий парк”, но в 2017 году эта стройка также встала из-за банкротства застройщика. Остается надеяться что реновация обновит район до состояния «уровень столицы». А пока можно отметить только точечные локации с современными башнями. Например комплекс “Перовский” или “PerovSky” с тремя 23х-этажными башнями, объединенными стилобатом, где есть вся необходимая инфраструктура. Удивительно, но в Перово как раз под окнами этого ЖК есть даже небольшой частный сектор. Он находится через дорогу от Терлецкого парка. Поселок на примерно 10 домовладений был построен в начале 2000х годов. Кусок земли был отчужден от части владений «Дома ветеранов сцены». Время от времени какие-то из этих домов появляются в продаже. Место для жизни и впрямь изумительное, правда в наше непростое время даже будучи добросовестным приобретателем такой недвижимости, можно оказаться у дорогостоящих руин.

Резюмируя, отмечу что с каждым годом понятие центр города становится шире, инфраструктура меняется к лучшему и соотношение цены и качества жизни в данном районе становится всё более выгодным. Если вы с чем-то не согласны или вам есть чем дополнить данный обзор, буду рад ответить на ваши комментарии под этим видео.

С вами был Горбунов Александр, надеюсь вам понравилось и у меня появится повод сделать подобные ролики и о других районах столицы. Пока!

Читать далее →

Влог #6 | Наружная реклама | Продающий баннер | Наклейка о продаже

Александр Горбунов 23 февраля 2019

Влог #6

Здравствуйте! Меня зовут Горбунов Александр и сегодня я хочу рассказать Вам для чего и каким образом нужно устанавливать баннер или наклейку о продаже недвижимости, даже если у вас самая лучшая цена и самая лучшая реклама в интернете.


Как риэлтор я часто сталкиваюсь с проблемой под названием "Собственники не желают устанавливать баннер о продаже на фасад своего объекта недвижимости”. И что интересно, даже мотивированные собственники. В этом ролике я хочу поделиться с вами информацией для чего вообще нужны баннеры, таблички, наклейки и как убедить в их необходимости собственника.

Одним из самых распространенных аргументов против установки наружной рекламы, и вместе с этим ничего не объясняющим возражением, является ёмкое “Я не хочу чтобы соседи знали что я продаю”.

Недавно я услышал именно такое возражение от заказчика, который продает земельный участок, огороженный отличным забором. Он сказал мне - “Я не хочу чтобы о продаже узнали соседи, потому что я точно знаю что покупать никто из них не будет. Но мой участок, после того как все узнают о продаже, - может превратиться в свалку.” Я не нашелся что ответить на возражение касательно помойки и несколько месяцев участок простоял без какой-либо наружной рекламы. Так как участок все равно активно рекламировался через интернет, а из локаций участков я секрета не делаю, то многие покупатели приезжали на просмотр участка не оповещая об этом меня. В результате этого все соседи о продаже участка узнали, действительно на участке стал появляться мусор (заметьте, не вследствие наличия баннера). Но главное: почти всем, кто приезжал взглянуть на участок, не очень приветливые соседи говорили что он ... ПРОДАН.

После этого я со всех открытых сторон я обклеил забор этого участка своими наклейками, и теперь почти все кто приезжает туда без меня, звонят ПО ВСЕМ ВОПРОСАМ мне.

Второй случай. Собственник говорит “Не нужно вешать рекламу. Мой участок расположен на тупиковой улице и мимо никто не проезжает. А соседи и без баннера в курсе что я продаю”. Возникают встречные вопросы:

  • А все ли соседи знают что продаете? Ведь нужно иметь ввиду не только смежных соседей, а и соседей по улице, по поселку, соседей по населенному пункту.
  • А к соседям приезжают гости? Надо понимать что не со всеми своими гостями ваши соседи поделятся ценной информацией о продаже здесь участка.
  • А знаете ли вы о том что все вновь прибывшие в поселок покупатели стремятся здесь закрепиться и ищут свободную недвижимость чтобы пригласить сюда в том числе своих близких?

Можно накопать еще несколько веских и не очень причин для размещения на заборе вашего участка рекламы о продаже. А можно назвать одну самую главную причину - Наибольшую ценность ваш участок, ваш дом или ваша квартира представляет именно для ваших соседей, причем не обязательно смежных.

Например один земельный участок я рекламировал в интернете на протяжении трех лет, потому что послушал собственника и не стал вешать баннер на забор его участка, который располагался на тупиковой улице в садовом товариществе. В итоге покупатель нашелся и на сделке этот покупатель сказал нам что купил бы этот участок на два с половиной года раньше и по цене в полтора раза выше, если бы только мы разместили баннер или просто табличку о его продаже. Дело в том что этот покупатель проезжал мимо нашего участка много раз, но не знал о его продаже. А мы всё снижали и снижали стоимость, игнорируя ценность участка для покупателей из поселка.

Читать далее →